(下)创新驱动 塑造整体解决方案——访格兰富水务事业部中国区总经理张杰先生

发表时间:2021.04.30 12:26

来源:泵友圈

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“未来格兰富要做数字化转型和水的解决方案转型,就是从药房模式到医院模式的一个转变。”——格兰富水务事业部中国区总经理 张杰先生


泵友圈:前面张总谈到了一体化泵闸,这款产品虽然推出时间不长,但据泵友圈了解,去年推出的石犀一体化泵闸应该是第三代产品了,但目前市场仍然在培育当中。您是如何看待当前市场的发展?


张杰 先生:一体化泵闸它主要针对的是中国水环境方面的两个主要挑战,一个就是洪涝,另一个就是黑臭水体。对于防洪排涝来说,雨季来临时,如果内河水位很高,甚至于淹没了排口,这个时候水就进不了河道,还可能导致溢流和倒灌,给城市造成很严重的问题,所以很多地方会做一些传统的泵闸站,其实是在河道边上做一个泵站,实现强排的目标。但是在很多沿河的河道周边又没有充足的一些用地来建设这个泵闸站。

 

我们发觉到了这个问题,所以开发的泵闸是完全装在河道内,然后可以帮助河道在哪怕没有水位差的时候也可以强排,能够增加整个城市的调蓄能力。而最早的那一批安装的泵闸是我们结合了国外的一些案例,直接引进的国外技术。

 

后来我们在一些城市装了很多的泵闸系统后,发现客户除了要解决防洪排涝,同时还要解决黑臭水体治理,所以我们马上启动了研发,能够让泵闸在排涝的同时还能够实现双向泵送,非汛期也可以提供水动力。

 

比如我们在福州做的项目,从第一个项目开始,一直做了21套泵闸系统。现在的福州已经跟原来完全不一样了,真的是像一个大的公园一样,用水系、河道把周围的绿地和公园串起来,它叫串珠式公园。你沿着河道能够经过很多不同的绿化和公园,全部连在一起了,它是串珠式,也是福州市委书记提出来的一个理念,现在真的做得非常漂亮。我们在那里做的泵闸站,早上都变成广场舞的地方,每天早上那里都是有阿姨在那里跳舞,很少有人发现下面居然是泵闸站。

 


福州市茶亭河上的格兰富一体化泵闸



泵闸旁翩翩起舞


但是这块市场它需要一个比较长时间的播种、浇水和施肥的一个过程。因为城市管理者做整个城市水环境综合治理的时候,要从规划先开始。先做规划,评估整个土地环境,评估整体预算,规划做完之后再开始看它到底做EPC模式、PPP模式,或是其他模式,确定下来之后再找设计院去做方案的设计对接,然后再做确定施工总包,或者EPC模式的施工,所以它整个市场的培育周期是非常长的。

 

只要我们始终坚信做出来的解决方案是可以帮助很多用户,同时为客户带来很大的附加值,便会坚定不移地去做推广。

 

所以在今年5月份开始,我们又会把我们全新的泵闸系统,结合我们的智慧水务平台去做一系列的路演推广,会集中在华中和大湾区两个地方。


另外,很高兴看到在有些地方已经打开了门,比如说这几天我们位于广州的泵闸就在安装调试了,是目前全国能找到的最大泵送量的案例,二十几个秒方的泵闸,而且这个是新的格兰富第三代泵闸。深圳茅洲河的泵闸应该也发货了,这些都是我们播下去的种子,它一定会发芽的,只要当最终用户真正体会到了它带来的一些价值的时候,未来的市场一定会打开的。

 

泵友圈:从我的理解,一款产品的价值,它背后有很多成本的投入,像张总提到的创新,那他就要有很多研发的投入和试错,到后期产品上市还有一些路演和推广费用,算起来很多隐形成本在里面,只是说我们没有注意到,只看到产品价格高低。


张杰 先生:这是其中的一方面。格兰富对待研发是非常认真的,而且是把它摆到了非常高的位置。格兰富是通过自己内部的流程来控制整个研发过程,每一个环节都会看得非常仔细,是经过非常详细的测算的,因此最大程度降低后期问题的出现。

 

不过价格太高也会遇到很大的挑战,所以这么多年里我们还有另外的一个项目,我们叫Design to Value,就是能够借助一些创新的方法, 在使用功效和质量不做任何妥协的前提下,把成本往下降。

 

就像我刚才说到的预制泵站,取消了中间那个不锈钢的维修平台,做了鹅颈管的设计,把阀门装到鹅颈管的上端。这样的话,成本降下来,但是整个使用功效没有发生任何变化,而且还有一点,更安全了,因为人不需要下井了,上面还装了安全网,进一步确保维护的安全性。这是未来我们的一个发展方向。

 

中国水行业的客户是越来越专业了,我觉得这一点很好。我们就打个比方,像数字计量泵,有一些厂家把机械计量泵加一个显示屏,说这个是数字计量泵,但其实它的运转方式不一样的。机械泵是脉冲式的,数字计量泵是完全数字式的连续在运转,所以数字计量泵可以做到极其精确地加药,而机械式不可能太精确,即使加上显示屏,也不完全是数字泵,所以有人说你的数字泵怎么比某某家的数字泵要贵,我说这是两个产品,不一样,只是名字叫的一样,但其实东西不一样。


 

再比如说像e泵,格兰富自己生产e马达、e电机,我们把芯片植入到电机里面,集成一体,而外面很多的e电机它是背包式电机,就是背一个变频器,其实完全是两个产品,大家会说你为什么价格比人家的贵?其实从产品本身来说是不一样的。



另外一个话题就是对于一些标准和规范,如果说水行业能够更多的形成一些标准,让大家有一个基础的认知,比如说什么叫e电机,什么叫数字式的计量泵,能够把它写成一个标准和规范,大家都照着这个来做,那整个产业就升级了,所以我们在标准和规范上也会做很多的努力。

 

泵友圈:在去年,泵友圈曾报道过格兰富为苏州湾一超高层建筑项目提供二次供水解决方案,节能高达29%,并且得到业主方的认可和称赞。类似这样的极具挑战性的项目,格兰富如何在兼顾节能高效的同时,保证系统的安全可靠?


张杰 先生:格兰富有一支非常强的解决方案团队,这支团队里面有在水方面非常资深的人才,有人懂水,有人懂电,有人懂BIM的设计。当我们拥有这些人才的时候,再加上一套非常严格的体系去做很多的验证,比如说我们帮客户做CFD的验证,做强度模拟的验证,做完之后我们对自己呈现出来的这个方案是非常有信心的。

 

并且,我们对产品本身也是非常有信心的,因为一体化泵房里面用到了我们的最新研发的供水机组,可以说在技术方面也是引领的。所以通过传统技术和我们解决方案的能力,以及非常严格的流程控制,我们对一些有难度有挑战的项目是敢于去接的。

 

越困难的项目,我们越愿意去尝试。当大家都觉得这个事情太困难了,那这个时候我会觉得格兰富的机会来了。



像我们开销售会议时,大家会说这个市场多难,我说那才是我们存在的意义,越难,才越能体现我们的价值,正如我们刚刚提到的苏州湾超高层二次供水项目。我再举一个例子,我们在郑州有一个新郑龙湖中途叠压泵站项目,技术难度是非常大的。它是多水源的供水,一定要把计算机水力模拟做的非常精确,而且要根据它的DMA分区知道所有的水是怎么来的,来多少,什么时候来,然后收集到所有的数据才能把最终的这个叠压泵站设计出来。



新郑龙湖中途叠压泵站项目


这个项目当时挑战非常大,如果单水源的话,我相信还是比较好做的,一旦发生了多水源,难度一下子就提高了。最终,凭借我们非常专业的团队,以及所有硬件设施、水泵、泵组,几个强项结合在一起,我们成功交付了这个项目,运行到现在三年多,非常稳定,节能性也非常好。

 

泵友圈:我相信这也是格兰富能够在激烈的市场竞争中,保持领先地位的原因之一,正好格兰富去年庆祝在华发展25周年,经过这几十载发展,格兰富已经拥有丰富的产品线和创新的解决方案,并且取得了瞩目的成绩。面向未来,格兰富在在市政水务领域会如何建立起自己的护城河?


张杰 先生:格兰富是一家带有创新基因的企业,我们的员工做任何事都会去思考我们有什么可以创新的点,未来的布局我觉得有以下几个方向。

 

第一是与客户一起创新。


格兰富的创新很大一块是在本土化,在中国我们有100多个人本土的研发团队,而且在过去的五年里,我们都在运营一个项目,就是“为中国本土去创新”,用中国本土的研发工程师去研发符合中国本土客户需求的解决方案。

 

这次我们在环博会上展出的很多的解决方案都是专门针对中国本土研发的,所以在研发速度上,包括在对客户的响应度上都会快很多。我曾经和集团的同事交流,他们问为什么中国可以在那么短的时间内能够把很多新产品研发出来,我说因为我们是和客户一起在做的。

 

像我们最近在做的智慧水务平台,我们挑选了一个地方的水务公司,服务范围约100多万人口,我们一边帮他们实施,一边我们自己在做研发。那么等到我们这个产品做成了之后,它一定是更贴近客户的。

 

第二个就是水的解决方案和数字化解决方案的转型。


格兰富未来会有两个大的战略转型(2025战略里面的战略转型),一是水解决方案的战略转型,二是叫数字化的战略转型,这两个战略转型也是我们市政水务业务未来最关心的两块。

 

如果能够把数字化的平台和我们水的解决方案,比如泵闸和预制泵站整合在一起,等于是给我们的解决方案插上了一对翅膀,它能够更加有利于我们的差异化市场竞争。我会经常谈到,没有任何客户要泵,他只是需要把水从这里送到那里,解决他的问题。

 

打个比方,以前客户明确知道自己要买水泵,就好比走进药房,进去的时候就知道他要买的是阿司匹林,这家药房3.5块,对面药房卖3.6块,客户就在这家买。但是有的时候我们很多客户并不知道自己的问题在哪里,这个情况下,他就需要去医院,医生帮他诊断,诊断完了之后,药是其中的一部分,还要上很多其他诊断的措施。

 

未来格兰富要做数字化转型和水的解决方案的转型,就是从药房模式到医院模式的一个转变。

 

第三要维持格兰富未来市场领导者的一个位置,就是某一些细分行业领导者的位置,我觉得最主要是靠差异化的创新。


如果我看到这个产品别人可以花半年、一年就追上来的,就没有必要做,我们需要在全球找最新的技术,把产品做的更加完善一点。

   

比如说我们的一些雨污管线,我们现在是叫合流制管网。合流制管网里面,如果说你要简单的做分流太容易了,预制泵站上挖个洞,加个闸,就可以做,但是创新的意义就没有了。所以如果能够在做分流的时候,把总悬浮物TSS降下去,那你就对客户提供附加值了。

 

这样一些差异化的创新是我们要考虑的点和努力的方向,这也使得我们能够为行业和客户持续不断地创造价值。

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